“创业者访谈”——人大孵化器自媒体品牌栏目，关注人的价值，探索价值中蕴含的力量。
创业者，不是简单的一群人，他们为改变而生，他们为梦想而活。那些走过的坑、那些流过的汗，那些曾经的高光时刻和无助瞬间……都值得我们真实记录。唯有真实，更让人动容；唯有真实，更有价值。
创业者访谈，期待你的关注，与我们一起对话真实的改变者！
本期采访嘉宾
觅机科技创始人叶群松
简介：叶群松，人大MBA，电子科大硕士，觅机科技创始人兼CEO，人大创投与创新校友俱乐部理事长；曾在500强外资企业Honeywell智能家居（北京）部门任产品责任人、高级系统架构师、创新实验室负责人，2019年至今创办北京觅机科技有限公司。
导师点评
陶锋（全国高校创新创业教育联盟首席教练）：
觅机科技这个项目可以用“经典”来形容。为什么这么说呢？因为在我看来，这是最科学合理的一种创业路径。
首先，创始人有深厚的技术背景，拥有一技之长，因此这个项目就有核心竞争力，给人感觉很“扎实”。同时创始人还有做产品的工作经历，这使得他可以从技术的视角跳出来，站在用户的视角去思考问题；并且十分了解在设计产品的过程中，如何进行目标用户测试，这是一种难得的思维意识，对于一个创业者来说是非常重要的。
其次，觅机科技这个创业项目与叶群松个人的职业经历是高度吻合的，这使得他前面所有的积累都可以在这个项目中发挥作用。同时这个项目所选择的商业化路径非常的合理，他并没有自己直接去生产最终的产品，而是选择了和其他机构合作，用自己的技术去赋能下游的厂商，这是一种非常聪明的做法，他能够解决很多创业项目都会遇到的启动门槛过高的问题。
最后，创始人叶群松具有很好的学习能力和自我调整的心态，他能够意识到技术至上思维模式的缺点，能够及时地进行调整，并且能够找到一个技术质量最优化和商业利益最大化之间的平衡点，这也是非常难能可贵的。
“觅机”是一家科技型创业公司，他们为传统的家用台灯提供了一套智能化解决方案，使其变成了一台拥有辅助阅读功能的“神灯”。
这灯到底有什么神奇之处？
觅机科技是怎样的一家公司？
创始人叶群松又有着怎样的创业经历？
下面就让我们通过陶锋老师与觅机科技的创始人叶群松的对话，一起来一探究竟吧！
探秘“神灯”，开启陪伴儿童阅读之旅
陶：之前曾经听说过智能阅读灯这个概念，但还不是特别了解具体的功能，您能不能给我们讲两个小案例，让我们对这个灯有一点感性认识？
叶：好的，那先举两个小孩的例子吧！
有个叫妮妮的小朋友特别喜欢看绘本，基本上天天都在家看，但妮妮妈妈因为平时比较忙，不可能一直陪着妮妮读书，而妮妮又比较小，如果没有家长陪着，她自己是不可能独立的去读书的，所以读书的效率就很低，通常一本书要念个4个月左右。后来有了我们的伴读灯，把书放在那，让妮妮自己翻，翻到哪儿那个灯就帮他读到哪儿。时间长了，灯还会提醒妮妮，是个女主播的声音说：“这本书看完了，赶紧换一本吧”，于是妮妮就会去和妈妈说：“灯里面的那个阿姨让我换本书”。自从有了这款伴读灯，妮妮妈妈拥有了更多属于自己的时间，陪娃看书的效率也大大提高了。
还有个7岁已经上小学的乐乐小朋友，学校里开设了英语课，会经常布置读一些英文绘本的作业，虽然乐乐上过英语培训班，但是无法做到自己自由地去阅读，因此这个阅读的过程就必须得有父母来陪伴。可是由于乐乐的父母都不是很擅长英语，读起英语来很困难，总是磕磕绊绊的，进而也影响到了乐乐的英语阅读能力。后来他们发现了觅机科技出品的伴读灯，这款伴读灯竟然可以帮助乐乐阅读英语，而且主播的声音既好听又平稳，小孩子也可以跟的上节奏，于是乐乐只要听一遍就能跟上一起读了。很快，乐乐的英文书的阅读量就变得很大了，既解决了上学校英语课的困境，也养成了非常好的阅读习惯。
案例1：觅机AI伴读，让孩子养成好的阅读习惯
发现儿童伴读需求，用专业打造儿童伴读产品
陶：我很好奇您是怎么想到要做这样一个产品的呢？
叶：我是08年从电子科技大学的自动化专业毕业后，一直从事硬件、算法相关的研发工作。2015年时我到了Honeywell，负责Honeywell智能家居产品和创新实验室，通过长期对家居场景下泛智能产品的工作经验，我一直在琢磨智能家居环境下能发生什么？应该发生什么？除了Honeywell所擅长的温控和灯控领域，还应该给智能家居装备什么特性能更好地服务家居场景下的各种不同身份的人的需求？这个是我在带领创新团队时最常思考的问题，当时主流智能家居均以满足年轻人为主，而我们判断家居场景下老人和孩子可能更需要智能家居带来的便捷性和服务性，但需求应该更垂直。
刚好大女儿在幼儿园，特别喜欢看书，但是又不认字，因此总需要父母大量的、重复的读书，而我又比较忙很少有大块的陪伴读书的时间，就想能不能有一种家居产品能够一定程度上辅助家长来完成这个“陪伴阅读”的事情；我把这个想法跟一些有孩子的父母进行交流，发现大多数父母都有类似问题，要么是时间不够，要么是老人不会读，要么是英文绘本基本放弃，这实际上是对产品提出了更多的需求。
与此同时，我注意到，国家出台政策鼓励“全民阅读”，尤其是重点关注儿童的阅读量，美国家庭平均拥有童书数量104.1本，而中国家庭平均拥有童书数量只有6-20本，差距很大，所以这里存在着很大的创新机会和发展空间。
在国内，智能家居主要围绕的是便捷和智能（两个目的），很少融入教育的属性。因为我想把这些创意落地，就顺理成章地出来创业了。综合考虑了如上的几个因素，我选择了做一款“AI+家居+教育”的产品，总结来说就是三点：技术在行、场景熟悉、用户需要。
案例2：觅机AI伴读，让孩子养成好的阅读习惯
修正道路，在逆境中前行
陶：刚开始创业的时候团队人员构成是怎样的？这个项目从零到一的过程顺利吗？有遇到什么挫折吗？
叶：创业之初，我拉了三个同事，两个Honeywell的，一个华为的。2019年8月的时候所有人都到位了。在确定大方向后，因为惯性的影响，我们一开始从家居机器人引申出来，决定做一款家居教育机器人，最初对产品的定义是“既能陪玩，又能陪读的人工智能机器人”。
当时我们觉得这个想法特别好，当团队轰轰烈烈地干了大概两个多月后发现干不下去了，一是当外观和结构设计基本做完后，咨询结构开模的价格时我们发现，如按照当时的产品设计，分模后全套模具下来要大几百万，我们根本没有这么多钱投入；二是在研发阶段一调查竞品时，竟发现教育机器人的概念在2014年就比较火了，但是因为用户体验等问题，一直不温不火，而这时我们才意识到“机器人”在日常家庭中其实并不是必需品，而是为了满足需求创造出来的，它不在用户心智里，也不在日常场景中。
于是我们回到小孩在家里学习的场景重新思考。只需要一个什么样的东西就能帮助小孩完成学习和阅读呢？我们发现：笔、书本、桌子、座椅、灯光，这五项就构成了小孩学习场景下最基本的要素。也就是说，理论上不需要再增加其他东西，小孩就应该能舒适地完成所有的学习和阅读工作。
“船小好调头”。当我们发现研发一款用户体验良好的教育机器人需要大量的资金投入且不能无缝融入场景后（后者可能更关键），我们很快就决定调整产品方向。我们从技术和团队背景两个角度对纸笔、书本、桌子、座椅和灯这五个要素做了充分评估后，最终决定通过技术手段将“伴读”属性融入到桌子和台灯这两类产品中。于是，2020年初推出了“AI伴读台灯解决方案”。
产品方向的选择上可以说是我们遇到的第一个坑，前后浪费了小半年时间。而幸运的是，我们团队的意识转变和行动力都很强，能够及时止损、纠偏，从这以后我们每次做产品都会遵循“调研先行，场景驱动”的原则。这让我们不断地突破、明确方向。
案例3：觅机AI伴读，让孩子养成好的阅读习惯
走进儿童世界，坚守“用户优先，价值驱动”原则
陶：你们有没有采用什么比较科学的方法来验证自己的idea？
叶：在产品调试阶段，我会邀请朋友或朋友的朋友带着小孩到公司来闲聊，然后准备一些demo放那儿，观察小孩和家长看到它后会给出什么样的反馈。同时，我们也会去到别的城市，邀请当地的朋友，比如3-8岁的小孩家长，一起参与我们的产品测试。在测试中，我们不会特别强调，会避免引导。通过测试，我们不断地打磨产品，让我们的AI伴读台灯更好地陪伴孩子成长。
不断收获好的口碑
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陶：那你们现在是如何评判质量？评判标准是什么？
叶：我们其实是围绕国AA级标准的护眼灯在做，国AA级灯会有很明确的规范，但它规范的是灯光。也就是说，在符合国AA标准的灯光照亮的地方，我们的书摆在那里，都能识别出来。
国AA规定的是光的均匀性和照度。灯头其平行于左边的情况下，从灯头中间照下来，直径50厘米之内灯光都是均匀的。但其实市面上现在国A的更多一些，因为它的标准更低，直径30厘米就可以，所以也就更便宜，而且书的长度一般也只有30厘米左右，但我们仍然坚持采用国双A标准。
影响识别效果主要有三个地方：高度的设计、摄像头的参数和处理器的算力。刚开始，我们用的都是最好的，因此很容易满足这个指标，到哪个点都能很好地识别。但要考虑价格因素，成本下降相应地指标就会变，比如原来能识别的，换了一个摄像头就不识别了。因此，我们通过综合考虑这几项指标之间的配合关系，来倒逼研发，在研发上不断地去改进它。
“技术为王”应该算是我们的一个思维误区吧，这跟团队长期的技术背景有很大的关系。一方面，虽然强大的技术研发和产品开发能力是我们团队的核心优势，但这也为市场化运作带来了一些思维上的局限。在定义“AI伴读台灯解决方案”的时候，我们总是希望凸显我们的技术指标足够高、创新功能足够多，而实际上去给客户推介的时候，客户更有行业经验，他们能更清楚地判断哪些是用户真正的需求，哪些只不过是技术炫技。也是因为总有技术和产品偏执，让我们多花了很多时间在内部产品打磨和技术研发上，而对市场开拓不足。不过我们运气比较好，一路走来都有很多家居行业客户愿意耐心地指出我们的问题，采纳我们的方案。在不断迭代产品技术方案的过程中，我们逐渐形成了“用户优先，价值驱动”的原则，不断思考怎样才能为客户创造价值。
案例4：觅机AI伴读，让孩子养成好的阅读习惯
走向市场，让AI伴读服务更多儿童
陶：能不能介绍一下你们是如何打开市场的？如何开发客户的？
叶：我们找到的第一家客户就是好视力，方法也很简单，没有动用身边任何资源，我只是把他们的一款灯买过来，用我们的技术改造完以后，拿着样品直接去上门拜访。这样，我们顺利地见到了他们的供应链的负责人，他们看了以后觉得很神奇，马上表示有兴趣合作。那时候应该是19年10月份，他就直接问我们11月份能否给出货，因为想赶上双十一这个时间点，并询问大概税点、售价等。
当时我手里拿的只是个demo，还没办法量产，只是调研一下市场。因为我们做技术出身的，很实在、直接，就实话告诉他真实的情况。但正因为这样，反而让那个老板对我产生了信任感，于是一起协商往后推迟了交货时间。因为他们的销售是有淡旺季的，错过双十一这个时间点，就要推迟到明年的3月份。在经过简单讨论和协商后，第二天就签订了我们的第一份合同。这个合同的签订也让我们燃起了信心。
案例5：觅机AI伴读，让孩子养成好的阅读习惯
坚定“陪伴孩子读好书”的价值
陶：也就是说，你们并不是自己直接去生产灯，而是和做灯的企业合作，你们只提供智能模块，由做灯的企业去搞定To C的市场，你们实际上是To B。
叶：是的，这样做会更容易起步，我们只做我们自己擅长的，而且这也是一种双赢的局面，是可以长期走下去的。事实上，后来我们就相当于变成了他们整个智能产品线的一个固定战略合作伙伴，负责整个智能产品的一系列规划，包括什么时候出更低成本的，什么时候出卡片设置的......这一系列的，我们现在都给他规划了。
我们主要的业务模式是B2B2C，我们输出“AI伴读解决方案”给整机品牌商，协助他们定义产品并实现产品，最终他们通过各种C端渠道销售整机产品给终端用户。这个过程中，我们传递的用户价值就是“陪伴孩子读好书”的价值，通过硬件终端、小程序端和云端的立体互动，为终端用户提供最好的绘本阅读体验和服务。
丰富产品功能和服务，给用户提供更大的价值
陶：你能不能算一下这个市场到底有多大？
叶：从护眼台灯这样的单品角度来看，护眼台灯去年的年销售额在460亿左右；从3-8岁儿童基数来看，中国大概有1亿3-8岁儿童，阅读绘本的主力军在4-5岁，6-8岁开始逐渐转向小学英语和语文读物，这也是为什么我们的方案也支持小学语文和小学英语的原因；从市场延伸来说，阅读进入家庭教育的市场存在非常大的可能性，而家庭教育市场大概有1.3万亿的规模。因此，虽然我们切入点很小，但是未来的想象空间是足够大的。
目前我们签约的几家行业大客户，也证实了我们对市场的判断。接下来公司除了不断迭代“AI伴读解决方案”的硬件方案外，也会和一些知名的头部儿童出版社和在线教育企业进行深度合作，在内容上不断丰富，在产品功能和服务上不断外延，以便给用户提供更大的价值。
陶：你们接下来的发展方向是什么？
叶：我们计划做一些运营数据的分析，根据孩子阅读的内容和孩子的年龄，来判断内容是否合适孩子。或者，我们也可以做大数据分析，通过后台的数据积累和挖掘，定向给家长推送适合孩子的书单。可以根据孩子的年龄阶段来进行推荐，比如一本名著，它其实有各种各样的版本，你不可能让二年级的小孩去读一个大部头，一定有适合他们的版本。同时我们可以在后台监测到孩子每天在哪门课上花费的时间比较多，如发现他总是在语文上花的时间最多，数学花的时间很少，那么就可以善意地提醒家长；或者可以进一步分析出孩子在学习知识点时比较吃力、薄弱的地方，便于家长实时跟进孩子的学习成效。
经过将近两年的发展探索，我们从最初不是很清晰的产品定位，一步步越来越清晰的“陪伴孩子读好书”的愿景，我们深信“一个良好的阅读习惯才是父母送给孩子最长情的礼物”。我认为，家庭教育最重要的不是教会孩子们知识，而是养成孩子们良好的学习习惯，而阅读是学习中最基础、也是最基本的底层能力，有良好阅读习惯的孩子相当于掌握了不断汲取输入的能力和习惯。
刚开始，让孩子安静地坐在固定的位置上阅读，这其实是一件很反人性的事情，毕竟孩子爱玩是天性，坐不住也是天性。但如果产品能够让孩子感觉到神奇，感受到来自绘本故事的美好，合理适时地互动激励，慢慢增加孩子阅读时长和成就感，就可以养成终身阅读的良好习惯。
采访者：陶锋
受访人：叶群松
编辑：葛书润
图文、视频提供：北京觅机科技有限公司