“创业者访谈”——人大孵化器自媒体品牌栏目，关注人的价值，探索价值中蕴含的力量。
创业者，不是简单的一群人，他们为改变而生，他们为梦想而活。那些走过的坑、那些流过的汗，那些曾经的高光时刻和无助瞬间……都值得我们真实记录。唯有真实，更让人动容；唯有真实，更有价值。
创业者访谈，期待你的关注，与我们一起对话真实的改变者！
本期采访嘉宾
立职教育创始人王铖
伦敦大学学院(UCL)管理学硕士，英国埃克塞特大学金融会计学学士。世界名校任教背景的90后创业者，现为立职教育创始人兼CEO。
导师点评
陶锋（全国高校创新创业教育联盟首席教练）：
在我看来，立职教育这个项目创始人王铖身上有很多值得其他创业者学习的地方。
首先一个就是“甘于做小”。千万不要小看这个问题，这对于大多数创业者来说并不容易做到，因为它反人性。大多数创业者总是希望自己做的事情越大越好，这是人之常情，但是却往往因为想做的事情太大，在创业之初不能聚焦于一点，最终反而做不起来。
第二点就是“匠人精神”。立职教育一直在不断地打磨自己的服务产品，真正做到了精益求精。这也是一个常被人挂在嘴边但却没有几个人能真正做到的事情。我见过很多创业者动辄大谈口碑营销、病毒式传播等等，但却没有真正领会其中的精髓，功夫用错了地方，自然也就极少有人能够真正做到。立职教育用自己的实际行动让我们看到了什么是真正的口碑营销。
第三点就是“格局”。中国有句老话，叫“财聚人散，财散人聚”，这个道理也很浅显，但同样很少有人能真正做好，立职教育做到了，这并不容易。在这一点上，我看到了创始人王铖的格局和野心。这是一个很有趣的现象：一方面甘于做小，而另一方面又胸怀大志。矛盾吗？我认为并不矛盾。这也让我们反思一个问题：到底什么叫“做大事”？所以这个“大”不是体现在做的事情的广度上的，而是深度。
那么，立职教育是怎样“甘于做小”？
立职教育有着什么样的“匠人精神”？
创始人王铖又有着怎样的大“格局”？
下面就让我们通过访谈的十个问题揭秘立职教育和创始人王铖背后的故事吧！
立职教育是做什么的？
问：请您介绍一下立职教育的主营业务，可以为客户解决的哪些核心需求呢？
答：公司全称是“北京立职教育科技有限公司”，旗下产品有“英国小队长”国际教育服务品牌（公众号：英国小队长），目的是帮助中国学生更多、更深入地了解英国大学、社会生活等，更好地认知国际教育。
在国际教育领域，我们主要从事英国名校的申请服务，尤其是英国G5——英国最好的五所学校（牛津大学、剑桥大学、帝国理工学院、伦敦大学学院、伦敦政治经济学院），爱丁堡大学、华威大学、伦敦国王学院，以及其它全球排名前100的名校。而申请这些英国名校，对中国学生的综合能力要求都很高。英国小队长正是基于七年的申请服务经验和申请大数据，为广大学生提供专业的本科和研究生的名校申请服务。
英国小队长职场·人大文化科技园
“我们以线上服务质量和结果赢得客户”
问：公司的主要客户群体是哪些人？
答：公司客户群体以在英国留学的高中、本科学生为主。线上服务的形式，可以更好地突出我们特有的三项服务优势——服务质量、服务的最终结果以及信息公开化。国外的留学生大多习惯于线上沟通和服务，通过比较，我们不难通过以上优势最终赢得客户。当然，不仅仅是在英留学生，我们也为许多国内的高中、本科学生拿到了非常优秀的录取结果。
“公众号的阅读量有3000多万”
问：你们营销宣传的主要手段是什么？
答：我们主要的营销渠道是自媒体平台，相比其他公司，具有低成本的优势。同样是留学出国行业，我们把其他公司用来宣传的费用更多用于提高服务质量本身。
自媒体发布的内容主要是英国的学校动态、教育新闻，还有与留学生活息息相关的新闻时事。“英国小队长”公众号是全国留学申请行业里的头部账号。单从公众号这一数据来看，每年的阅读量是3000多万，还不包括我们的微博、小红书、抖音等其他平台的流量。可以这样说，关注英国留学、英国教育的学生、家长和老师，大都浏览过我们的文章。
“四大服务优势”
问：公司服务本身的优势有哪些？
答：共四个优势
优势一：数据与信息追踪
我们积累了英国TOP10高校过去5-7年所有的申请数据，甚至知道某学校某专业今年的申请人数、录取人数。公司内有专门的部门负责每天追踪、检查英国各高校新开设的专业，更新新的项目与申请信息，而这些新开设的专业和项目，很多学生乃至留学机构都是不知道的。比如现在很火的Digital Finance，即数字金融专业，是伦敦大学学院在前两年默默开设的，这个专业一年招收20人左右，而我们的学生在它刚开设的第一年就早早拿到3个offer。
同时，公司作为国家高新技术企业，我们具有自主研发的技术系统，可以及时、准确的获取这些信息。在一般中小机构是没办法做到专人专职，每天定时监控众多大学的申请信息变化的。
优势二：专业化、定制化文书服务
申请国外名校不仅需要标化分数，还需要递交简历和文书（个人陈述、学术目的陈述等），我们拥有专业的文书写作老师，能够根据学生的需求高度匹配。比如学生如果要申请牛津、剑桥，帮助他们撰写文书的老师也都是来自牛津、剑桥等顶级名校毕业生，这些顶尖名校的毕业生通过自身经验和学习经历，撰写的文书自然是最专业的。在文书老师岗位方面，我们有着巨大的投入，可以达到其他公司同岗位的十倍甚至二十倍。因为很多文书老师都是高中开始就在国外留学，清一色的牛津剑桥本科生、硕士生、博士生等。
举个例子，我们有位学生申请世界排名第4伦敦大学学院（UCL）的创业项目，需要准备文书和面试。这个学生的痛点在于无法把大学阶段的创业实践写得“高大上”，我们根据他的情况，为他匹配了一位有过设计行业从业经历的指导老师，帮助学生把这段经历写得更加立体化。经过后续指导学生在面试准备上的各个细节，帮助学生最后如愿拿到了offer。即便这个学生的标化分数刚刚够到录取最低要求的门槛，但我们的服务帮助学生弥补了标化分数上的短板。因为我们知道学校想要招的就是对创业有经验和热情的学生，而这些信息是不会写在招生简章上的，所以我们能将学生的优势背景和学校的真实要求做到了精准匹配。
立职教育创始人接受专访·新浪中国教育盛典
优势三：成熟的服务模式
我们会为每位学生配置三个顾问：咨询顾问、文书顾问和申请顾问，通过建立服务微信群，三位顾问专门服务一个学生。
咨询顾问主要负责前期的咨询，会帮助学生制定申请方案。学生报名可能是大一的时候，而申请是在大四，那么在大一到大四的三年里，咨询顾问会帮助学生提供专业的规划方案，提升背景。包括实习安排、科研项目、发表论文等，这些都是为大四的申请做综合背景提升。如果学生在大三大四才报名，咨询顾问就会基于学生已有的背景，帮助学生从上千个项目中寻找合适的项目，为学生确定最佳的申请方案。
文书顾问负责帮助学生写简历、文书等各项文案材料。
申请顾问负责帮学生递交申请，跟进申请的进度，和各个学校保持沟通。
以上三个顾问的岗位全部具备海外留学和工作经验，最懂留学生和海外院校申请，因此我们给予的薪酬也是行业内最高的。
优势四：长远的职业规划服务
职业规划服务是包含在整个服务中的。当学生签约后，我们的咨询顾问会为学生提供一份报告，里面就包括学生未来可以选择的职业方向。首先，当学生入学后，我们会进一步给到学生独有的内推实习或工作机会。其次，我们还设置有职业导师为学生提供一对一服务，帮助学生进行职业规划、求职面试辅导、实习机会内推等。
英国小队长获奖·新浪中国教育盛典
“我们把营销成本投入到了服务本身”
问：你们给老师的薪酬很高，并且重视运营，综合来看运营成本应该很高，那么公司的利润空间如何呢？
答：利润空间肯定是有的，但没法和传统留学机构比。不过不同的是，我们没有高额的营销成本，可将投入更多的用于提升服务质量本身。许多传统留学机构的营销成本能达到40%，尤其是SEO/SEM等广告端投入，甚至比他们的服务成本还高。其他机构都在高投入打广告战的时候，我们则选择坚持在自媒体平台上把学生真正需要的信息进行公开分享，这些对读者都是免费的。
“个性化、定制化”就是我们的标准
问：目前是否有标准化产品？因为我听你们公司的服务都是个性化、定制化的。
答：个性化、定制化就是我们的标准，因为留学行业和教育培训行业是不一样的。教育培训行业中，学生上的课程是统一的；而留学行业缺需要定制的个性化服务。可以类比咨询行业，每家企业的情况都不一样。我们做的是留学咨询服务，会根据学生的实际情况做不同的规划，所以每个学生获得的服务规划有60%是不一样的，另外40%才是留学申请中最基础、最标准化的部分，例如：申请流程、申请材料等，这些也都是我们帮学生完成的。
英国小队长职场·人大文化科技园
UCL对中国大陆发放的录取，20%来自我们的学生
问：公司接下来的工作重心是？（从市场、产品、服务等方面）
答：我们有自己的明确目标客户群体——明确申请世界名校，并且愿意为专业的优质服务支付一定费用的学生。因此，我们才能保证提供的服务是最优质的，坚持并不断提升我们的服务体系和服务质量。
至于签约多少学生，市场能做到多大，既要看中国未来留学市场的发展，也要看外国名校的招生指标。我们目前可以做到的是，英国TOP5高校的offer数量，做到在全国行业里是排第一。
问：能否提供一些具体的数据？
答：2020年的申请季，我们仅仅在英国伦敦大学学院（UCL）就拿了422个硕士生offer，而UCL一年招大陆硕士生不超过2000人。这些也都是真实、公开可查询的信息。
“我们相信服务好客户，业务自然会有增长”
问：公司下一步增长的空间在哪？
答：我们对增长并没有特别大的预期。现在核心追求就是把每个学生的服务做好、做精。坚持立足客户思维、用户导向型，而不是形而上学的思维。我们关注的并不是每年能增加多少销售额，而是帮助已有的学生申请到满意的结果，真实有用的文章可以让多少用户看到，在不断秉持这个方式过程中，我相信用户、规模自然会有增长。
目前我们35%的学生是过往服务过的学生推荐来的，这也印证了曾经的学生对我们的服务的满意度，做好学生中的口碑才是最有效的传播。
向我们推荐学生的既有曾经服务过的同学，甚至也有他们的在校老师，因为我们帮助这些学生申请到的结果都是该校学生有史以来最好的录取结果。
立职教育创始人·新浪中国教育盛典
“人大文化科技园创业导师的指导，给我们业务工作带来了启发”
问：立职教育是哪一年来到人大文化科技园的？园区对公司有哪些帮助？
答：2018年初，我们离开字节跳动园区，来到人大文化科技园。
人大文化科技园集中了文化类、教育类产业，有着优质的产业链资源，整体氛围与我们公司很匹配。园区为我们提供一些优质咨询服务，如中国人民大学商学院毛基业院长每年定期为我们提供咨询指导，去年毛院长提供了很多建议，我们去执行，最后有很好的结果。
举个例子，去年申请高峰期时，很多学生需要我们在两个月里帮他们做完一年的工作量，当时我不知道如何分配公司人手，或者是否要招聘更多员工。针对此情况，毛院长给出了新的人力分配思路，帮助我们合理地做到了人力资源调配，并最终顺利圆满地完成了高峰期的工作任务，毛院长的建议执行效果非常好。
立职教育获颁奖项与证书
“公司在人才招聘和培养方面从不吝啬”
问：公司团队建设下一步的方向？希望吸纳什么样的人才？团队结构会如何调整？
答：我们非常乐意招聘和培养广大应届毕业生，尤其是有着优秀海外留学背景的同学，他们有着天然的活力、自信与可塑性，未来有很大的发展潜力。公司在人才招聘和培养方面从不吝啬，全体员工，包括我本人，每年都会参与由公司组织或提供的各类培训与技能学习。例如咱们人大就在人事管理方面做得非常专业，华为的《华为基本法》也是由人大教授参与制定的，我今年就报名参加了人大CHO的相关课程。上到企业、团队管理技能，下到基础岗位的技能培训，我们会让每一位员工都能参与和学习与之匹配的课程与培训。从理论知识到岗位实战，不断提升自己的专业技能，也就一定能够为客户提供更好的产品与服务。
英国小队长获奖·腾讯教育年度盛典
立职教育坚守“匠人精神”，不断改进、完善、深化留学服务体系，更好地实现与国际高等教育资源的有效对接，为更多学子打通留学渠道，搭建多元化的留学途径，助力完成留学梦想。
采访者：陶锋
受访人：王铖
编辑：王兆昱
图文提供：北京立职教育科技有限公司